초보공인중개사분들에게 알려드릴
쫄지마두번째 글은
부동산중개상담의 기술입니다
다른 초보공인중개사들 처럼
이제 막 공인중개사자격증을 딴 제딸도
소속공인중개사로
중개일을 시작했습니다
딸이 제 가까이 있진 않아서
들여다 보지는 못하지만
잘하고 있을꺼라는 생각합니다
초보공인중개사님들
쫄지말고 파이팅입니다!
제 경험의 글들이
초보공인중개사분들에게 반드시 도움이 될꺼라 생각합니다
전문적인 글보다는 부족할 수 있지만
현장상황을 잘 아는~ 또 지금도 경험하고 있는
선배의 기술들이니까
글 잘읽고 도움되기를 바랍니다^^
첫번째는 상담전에 물건확보를 먼저 하셔야 합니다
중개할 물건이 있어야 손님을 붙일 수 있으니
일단 물건확보를 하고 또 중요한건 현장확인입니다
몇십년씩 부동산중개를 하신분도
보지않은 물건을 브리핑하는건 쉽지 않습니다
현장확인을 하고 부동산의 컨디션을 파악하고 사진으로 모두 남겨둡니다
중개할 물건이 있어야 상담하고 계약을 합니다
전화로 물건확보를 하시든
명단장부를 돈을주고 사든
아니면 일일이 방문하면서 물건확보를 하든
상담을 하려면 손님이 찾는 물건이 있어야 하고
중개하시는 곳 근처의 시세나 현장상황을 잘알아야합니다
아는게 없고 갖고 있는 물건이 별로 없으면
어차피 손님이 오셔도 상담을 하기는 힘듭니다
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두번째로는 손님의 말을 잘 듣는 습관을 키워야 합니다
상담의 주인공은 손님입니다
주인공이 노래할 수 있게 마이크를 드립니다
때로는 중개사들 중 손님을 앉혀놓고 열마디 스무마디를 하는경우가 있습니다
중개는 중개사가 말을 많이하면 본질이 흐려져서 계약으로 가기 어렵습니다
중개사가 해야하는 말은 손님이 더 많은 말을 할 수 있게 하는 추임새정도입니다
그렇군요~
맞습니다~
저도그렇게생각합니다~
잘하셨습니다~
이런 긍정적인 추임새는
손님이 필요한 부동산이 어떤것이고 왜 그부동산을 찾으시는지,
현재 재정적인부분이 어느정도고
찾는 부동산이 있으면 바로 계약진행이 가능한지 등등
손님이 입을 열어야 계약으로 갈 수 있는 관련정보들이 쏟아집니다
손님의 정보가 있어야 필요에 맞는 물건을 안내하고 계약까지 갈 수 있습니다
세번째로는 똥같은 말도 꽃 처럼 얘기하는 습관을 키웁니다
똑같은 내용을 전달하지만 표현의 방법을 다르게 해서
듣는사람을 편안하게 합니다
부동산 중개사는
부동산을 보유한 사람과
부동산을 보유할 사람
또는 부동산을 사용할 사람의
중간에서 각각의 의사를 전달하고
요구를 일치시켜 계약으로 끌어내는 사람입니다
그러다보니 사람마다 말을 하는 습관이나
어떤 상황을 받아들이는 모양이 각기 다 다릅니다
때로는 별일 아닌일을 지구가 금방 무너질꺼 처럼 표현하는 사람도 있고
조율과정에 양보라고는 1도 없는 사람도 있습니다
중개를 하다보면 참곤란한 상황이 많습니다
이때는
~저라도 그랬을꺼 같아요
~얼마나 힘드셨어요
~이해 됩니다
~무슨 말씀 인지 잘 알고 있습니다
이런 말로 상대방을 위로하면서
악조건의 중개 과정에서도 계약을 끌어내야 합니다
이 과정에서 똥 같은 말을 꽃 처럼 하는 습관은 필수 입니다
곤란한 요구를 전달해야 하는 말이 있으면
잠시 한템포를 쉬면서 어떻게 꽃으로 만들지를 잠시 고민합니다
모든 문제들을 조금 멀리서 바라보면
모두 꽃입니다
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네번째로는 말을 전달할 때 내생각이 붙으면 안됩니다
중개사도 사람인지라
성격이 고약하고 양보라고는 1도 없는 건물주
말도 안되는 무리한 요구를 하는 임차인 등등
참 미운분들 얄미운분들 많습니다
근데
미운맘이 기본깔리면 서로의 요구사항을 전달하다가
중개사의 생각이 살로 붙기도 합니다
내 생각이 마치 그들의 생각인 것처럼 살이 붙어 전달되거나
요구사항을 아예 얘기 조차 안하는 사태가 벌어지기도 합니다
중개사는 사용이나 결정의 주인이 아닙니다
우리는 그냥 부동산중개를 하는 공인중개사입니다
임차인의 조금 곤란한 요구사항이라도
"들어 주실지는 모르지만 한번 말씀드려볼께요"
하고 말하고 물어보는게 중개사로써 역할입니다
물어보지도 않고,확인하지도 않고
중개사의 생각으로
중개사의 선에서 된다,안된다가 처리하면 안됩니다
서로의 요구사항은 꼭 쌍방에 물어보시는 습관을 들이고
개똥 같은 말도 꽃처럼 전달하는 습관을 들여야 합니다
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다섯번째는 뒷심을 키우는 습관을 만듭니다
상담으로 연결된 손님과 나의 줄을 더 두껍고 단단하게 만들고
적당한 타임에 끌어당겨서 계약으로 만듭니다
첫전화상담이나 첫대면상담으로
손님과 나에게 보이지 않는 부동산 중개의 줄이 연결됐다고 상상하고
그줄이 끊어지지 않고 계약까지 갈수 있도록
손님과 나의 줄에 살붙이기를 하셔야 합니다
좋은 물건을 보유한 매도자도 귀하지만
매수자,임차인 등
부동산을 찾는 사람은 더욱 더 귀합니다
한번 중개상담한 사람은 다른부동산 말고 나랑 계약까지
진행될수 있도록 모니터링을 늦추면 안됩니다
손님이 관심갖었던 부동산에 관한 소식은
문자나 전화로 전달하고 반응을 살피고
손님에게 가장 먼저 가장 좋은 부동산을 소개한다는 내용으로
특별하게 관심받고 있다는 걸 의식하게 합니다
끝까지 계약의 줄을 놓지 않는 습관은 필수입니다
뒷심이 쎈분이 부동산 계약도 잘합니다
사실!
어떤기술보다도
초심의 열정만한 건 없습니다
처음이라 쫄때도있겠지만
쫄지말고 당당하게 자신있게
차근차근 하다보면
부동산중개일이 내몸에 마춤옷처럼 딱 맞을 때가 올껍니다
계약 많이 하고
돈도 많이 벌고
모두 모두 행복한 공인중개사로
오래오래 뵙기를 바랍니다
초보 공인중개사님들 파이팅!